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8年成为SaaS巨头揭秘HubSpot火箭式增长背后的策略

admin SEO软件 2020年04月09日

  [摘要]如今做营销,无论是2B还是2C,吸引和 取悦 客户变得越来越难。以百度SEM(搜索引擎营销)为例,某些行业的获客成本已经超过3000元人民币,更

  如今做营销,无论是2B还是2C,吸引和“取悦”客户变得越来越难。以百度SEM(搜索引擎营销)为例,某些行业的获客成本已经超过3000元人民币,更有甚者达到上万元人民币。因此,全新的营销自动化服务便应运而生。

  在美国,有一家公司很早便瞄准了营销自动化领域,它便是如今该领域的佼佼者HubSpot。

  2006年起步时,HubSpot只有3家用户,而截至2012年,他们已经拥有了8440家用户。2011年,公司的年收入达到2900万,同比前一年增长81%;而2012年,该数据更是飞速增长到了5300万,当时,单个用户的平均收入贡献约为6220美元(5250万,8440个用户)。迄今为止,公司已经获得了1亿3100万的风险投资。HubSpot是怎样做到这样的高速增长的?

  HubSpot CMO Mike Volpe表示:“无论怎样强调集客营销在本公司的业绩增长过程中的作用都不为过。(我知道这么说可能有些偏袒和自夸,但这的确就是事实。)”

  HubSpot绝大多数的流量都是来自于“集客式营销”,通过用户主动的进行搜索来实现。但是,他们同样也花钱来购买一些付费搜索广告。他的集客营销包括诸多方面,其中做得最好的就是内容营销。

  2007 年,HubSpot 推出了免费的网站评级工具。任何一个人都可以登陆到这个网站上,输入自家网站的域名,电子邮件地址,然后就能看到自己的网站评分是多少。之后,他们还会获得进一步的分析结果,需要在哪方面做的更好才能提升总体评分。

  就像许多优秀的免费资源一样,网站打分服务对HubSpot和用户都有好处首先,它让用户对他们的产品更有信心,并在此过程中了解到集客营销的重要性;其次,这个服务是免费的,用户可以像浏览网站一样,简便直观地体验它的服务;同时,还收集了用户的信息给到销售团队,换言之,HubSpot以非常低的成本获取了无数潜在用户信息。

  这样一款小工具在帮助数以百万计的人提升自己的网站流量和排名的同时,也帮助 HubSpot 成为了一家上市公司,拥有超过 15000名客户,和超过 16 亿美金的市值。

  前往这款网站评级工具的流量中,绝大部分都是来自于 Hubspot 的博客,这也充分证明了一个观点:有一个优质的内容博客,再结合一款非常具有针对性、能够吸引潜在用户的“磁铁”,就能够高效率的获取“集客漏斗顶端用户”。

  2009年,在大部分公司依然在摸索社交媒体的应用价值的时候,HubSpot已然推出了推特打分服务,使其在有影响力的社交媒体榜单中占据一席之地,并成为社交媒体持续讨论的话题之一。

  推特打分服务为推特用户出具诊断报告,包括为他们基于粉丝数量、更新频率、社区参与数量等因素的影响力评分,并利用虚荣心等人性开发了类似排行榜的模块为用户排名。

  CTO Dharmesh Shah说:“推特打分服务要衡量的是用户的能力、影响力和权威性。换句话说,你发的推文能影响多少人?”就像网站打分服务一样,这项免费的工具一个月内获得了成千上万的用户。

  当推特打分服务刚上线的时候,它就像病毒般传播起来,通过用户分享他们的推特评分,逐渐演变成一个无限循环的传播效果,让越来越多的用户开始查询他们的推特评分。顺理成章,这个免费工具再一次为公司获得了无数的曝光度。

  鉴于网站评级工具不断带来大量顶端用户,HubSpot 趁热打铁,不断地在自己的博客上写一些访问者关心的问题。下面就是最能带动流量的几篇文章:

  你如果好好观察就会发现,分享次数排名第二的文章是一篇免费教程:“如何使用 Excel”。这个时候你心里就犯了嘀咕,好好的一家出售“集客式营销软件”的公司,为啥要教人使用 Excel 表格呢?

  HubSpot 的团队非常聪明,他们做了调研发现,每个月有超过27000人都在搜索这个词组:“怎么使用 Excel 表格?”。

  如果你现在在 Google 上搜索“如何使用 Excel”,第一条弹出来的搜索结果就是 HubSpot 的这篇日志“如何使用 Excel:14 个超级简单的 Excel 快捷方式、贴士及技巧”。

  在这篇文章中,他们有 3 个 CTA(Call To Action:促使浏览者做出行动的环节设计)

  如果你仔细的翻阅一下 HubSpot 上的每一篇日志,你会发现几乎每一篇文章都会有上面这三个元素。

  有些时候三个元素是直接指向一个地方,恒达注册登录有的时候则会指向 HubSpot 开发的其他服务、工具、还有表格上去。

  博客文章:《如何从无到有的对内容营销进行规划:新手完全指南!》,相对应的给出了《营销方案生成器》,你登陆到这个页面,填写好自己的信息,它会为你生成一个营销方案。

  博客文章:《如果想要在 2017 年获取盈利,你们公司往往会忽视掉这 5 个关键性指标》,相对应的给出了一个诀窍,让你检验眼前的这个人是否符合理想中潜在客户的定义。想要知道这个诀窍,你得先订阅它的邮件推送,这样才能获取到这个诀窍的全部内容。

  博客文章:《如何为增长性测试开发一整套流程》,相对应的给出了 2017 年的可供下载的《营销测试模板》。

  博客文章:《从 Bill Belichick 那里学来的 8 个无价的商业经验》,相对应的给出了一份《如何成为领导者》的电子书。

  下面就是它免费 CRM 工具的登陆页,它的页面极为简洁干净,列了五个环节,每个环节都有清楚的诉求。如果你点击蓝色按钮“get Started”,就会立刻前往去填写一个表格,上面需要填写你的公司名字,邮件地址以及网站域名。

  1.首先亮出来“经认证的Google 合作伙伴”,它通过将自己的品牌跟 Google 联系在一起,迅速在消费者心理建立起信任感。

  3.下面还配了一个副标题,能够让浏览者极为精炼地提取HubSpot CRM的功能。这句话的意思是:“ HubSpot 团队通过四个全新的技巧,带给你前所未有的销售流程,这会让你的团队实现高速运转。”这里面还夹杂了点儿时髦词语,这使得受众能够迅速的产生情绪上的波动。

  4.背景色是天蓝色,区别于其他的方框,大大凸显了这个按钮的地位,也不断地催促着人们,如果有兴趣就赶紧点击这里吧!

  5.一些人喜欢阅读,一些人则喜欢观看视频。这是一段 2 分钟的视频,在视频中,HubSpot 的客户出面证实这款产品究竟有多好。

  6.其实,关于“客户关系管理”的软件市场竞争是非常激烈的。HubSpot 深知这一点,所以他们自始至终都在强调产品的关键亮点,比如强大的数据功能,通过邮件来获取到潜在用户等等。这些描述会进一步强化一个概念:“ HubSpot 的 CRM 工具是你们的不二选择。”

  7.除此之外还有其他的一些好处,比如“只需要10秒的安装时间”,“100%的免费”,这些都进一步地消除了人们在面对一款产品时自动产生的顾虑。

  8.在软件使用过程中取一张截屏图片,能够很直观地帮助浏览者了解产品使用的实际感受是怎样的。为了给这个页面来一个圆满的结束,他们最后再次准备了一个 CTA。

  这是经过实践一而再、再而三反复测试后的结论:在CTA 按钮以及表格的上方或者下方加一小段第三方的推荐,会带来转化率的明显提升!

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